第二天,動車組聯(lián)合辦公室。
與昨天接待阿爾斯通團隊的明亮會議室不同,這一次,劉清明選擇了一間臨時騰出來的房間。
這里原本是堆放雜物的儲藏室,剛剛被清理干凈。
桌椅都是臨時拼湊的,空氣里還彌漫著一股淡淡的霉味和灰塵的味道。
唐芷柔跟在劉清明身后,忍不住用手在鼻子前扇了扇。
“處長,這里……是不是有點太簡陋了?”
唐芷柔小聲問。
在她看來,這完全不符合外事接待的標準。
哪怕對方再怎么不受待見,基本的體面還是應該有的。
劉清明停下腳步,環(huán)視了一圈。
房間不大,光線也有些昏暗,只有一扇小窗戶,窗外對著一堵墻。
“不。”
劉清明淡淡地開口。
“這里正合適?!?/p>
他走到主位上,拉開那張吱呀作響的木椅子,坐了下來。
“他們,也就只配在這里談了。”
唐芷柔愣了一下,隨即明白了什么,不再多言。
她和其他工作人員一起,迅速將帶來的文件和筆記本擺放好。
整個房間里,只有紙張翻動的沙沙聲和鍵盤的輕微敲擊聲。
沒有人交談,氣氛嚴肅而壓抑。
劉清明靠在椅背上,閉目養(yǎng)神,手指在桌面上無意識地敲擊著,仿佛在等待著一場早已預知結(jié)局的演出。
九點整。
房間的門被推開。
西門子交通事業(yè)部亞太區(qū)總裁彼得·諾伊曼和銷售總監(jiān)漢斯,在華夏外交部翻譯許凝的帶領下,走了進來。
當看到房間里的景象時,饒是彼得這種見慣了大場面的人物,也不由得怔住了。
這就是他們苦苦哀求,放下所有尊嚴才換來的談判地點?
一個雜物間?
漢斯的臉色瞬間變得非常難看,他幾乎是下意識地就要發(fā)作。
但彼得伸手,不動聲色地按住了他的手臂。
許凝面色如常,她干咳了一聲,開始為雙方介紹。
“劉處長,這位是西門子交通技術集團亞太區(qū)總裁,彼得·諾伊曼先生?!?/p>
“諾伊曼先生,這位是我們動車組聯(lián)合辦公室的負責人,劉清明先生。”
劉清明睜開眼。
總算是把這條真正的大魚給逼出來了。
亞太區(qū)總裁親自下場,這足以說明,西門子已經(jīng)到了山窮水盡的地步。
他們的傲慢,他們的底牌,已經(jīng)被自己一點點消磨干凈。
這一次,劉清明沒有再像之前那樣故意晾著他們。
他站起身,臉上帶著一絲公式化的微笑,主動伸出了手。
“諾伊曼先生,歡迎你。”
彼得深吸一口氣,壓下心頭翻涌的情緒,與劉清明握了握手。
“劉先生,很高興見到你?!?/p>
雙方的團隊成員一一握手,然后各自在長桌的兩側(cè)坐下。
簡陋的木桌,將兩個團隊分割開來。
一邊是嚴陣以待,神情冷峻的華夏代表團。
另一邊,是面色各異,強作鎮(zhèn)定的德國人。
彼得迫不及待地打破了沉默。
他決定開門見山,用自己最擅長的方式,重新奪回一些主動權(quán)。
“劉先生,我知道您曾經(jīng)在德國考察學習過,對我們德國的工業(yè)制造技術,想必有很深刻的了解。”
他的語速不快,帶著一種特有的德式嚴謹。
“您應該很清楚,西門子在世界軌道交通領域,處于什么樣的領先地位?!?/p>
“我們非常愿意,也非常有誠意,與偉大的華夏分享我們百年積累的技術成果。但同時,我們也希望,我們的技術能夠得到足夠的尊重?!?/p>
這番話說得冠冕堂皇,既是拉近關系,也是一種施壓。
言下之意,我們的技術是頂級的,你們應該給予頂級的價格。
劉清明靜靜地聽著,沒有任何表示。
直到彼得說完,他才緩緩開口。
“諾伊曼先生,既然你知道我的背景,那你也應該明白一件事。”
“商業(yè)談判,無論是按照我們的規(guī)則,還是你們的規(guī)則,最終都只有一個目的?!?/p>
“那就是,盡一切可能,達成自己的目標。”
“我們希望得到西門子的技術,這一點,我們從不否認?!?/p>
劉清明身體微微前傾,雙手交叉放在桌上。
“但這并不意味著,我們會無底線地接受你們的訛詐?!?/p>
“訛詐”這個詞,讓彼得的瞳孔微微一縮。
對方的用詞,比他想象的要尖銳得多。
“不,不,劉先生,您誤會了。”彼得連忙解釋,“我們只是給出了一個合理的報價。這個報價,是基于西門子近百年的技術積累,以及它在全球相關行業(yè)內(nèi)的領導者地位?!?/p>
他試圖將話題拉回到他熟悉的商業(yè)邏輯上來。
“最好的商品,理應擁有最好的價格。您同意嗎,劉先生?”
劉清明笑了。
那笑容里,帶著一絲毫不掩飾的嘲諷。
“我同意?!?/p>
他點了點頭。
“但前提是,它沒有處于一個唯一的買方市場?!?/p>
唯一的買方市場!
這七個字,像一記重錘,狠狠地砸在了彼得的心上。
他瞬間感覺有些呼吸不暢。
在決定親自出馬之前,彼得和他的團隊,仔細研究過對面這個年輕得過分的華夏官員。
他們分析了他的履歷,他的性格,甚至他之前在各種場合的發(fā)言。
他們認為,自己已經(jīng)做好了萬全的準備。
然而,僅僅一個照面,一個回合的交鋒,彼得就感覺自己可能還是遠遠低估了對方。
這個年輕人,不光有傳聞中的鋒芒,更有與之匹配的智慧和手腕。
他一眼就看穿了這場談判的本質(zhì)。
“我……不太明白您的意思?!北说眠€在做最后的掙扎。
劉清明看著他,就像看著一個蹩腳的演員。
“不,你很明白?!?/p>
“華夏未來的鐵路網(wǎng),將會進行史無前例的高鐵建設。我們的高鐵總里程,會達到一個讓全世界都感到震驚的數(shù)字。”
“而這個市場,不光是當今全球最大的市場,也極有可能是未來幾十年里,全球唯一的增量市場。”
劉清明的聲音不大,但每一個字,都清晰地傳到在場每一個德國人的耳朵里。
“在這種情況下,諾伊曼先生,你們的技術不管有多先進,有多領先,一旦失去了我們這個市場,都將毫無意義。”
“因為,沒有市場的技術,沒有任何價值?!?/p>
死寂。
整個房間里,一片死寂。
彼得張了張嘴,卻發(fā)現(xiàn)任何辯解的語言,在這樣殘酷的現(xiàn)實面前,都顯得蒼白無力。
對方?jīng)]有跟他談技術細節(jié),沒有談參數(shù)標準,而是直接從最高維度,從市場戰(zhàn)略的層面,釜底抽薪。
這已經(jīng)不是談判了。
這是單方面的宣判。
彼得感覺自己的后背,已經(jīng)滲出了一層冷汗。
他強迫自己冷靜下來,重新組織語言。
“正因為我們無比看重華夏市場,所以我們才愿意拿出西門子最好的技術,來和你們分享?!?/p>
“但這并不意味著,我們會廉價出售我們的心血。那樣做,會動搖西門子這個品牌在全球的品質(zhì)信譽。”
劉清明定定地看著他,忽然問了一個問題。
“所以,你們商量的結(jié)果,就是不接受我們提出的報價?”
彼得心中一凜。
他知道,真正的交鋒來了。
“很遺憾,劉先生。你們提出的報價太低了,我們的董事會,是絕對不可能通過的。”
他把“董事會”搬了出來,試圖增加自己話語的分量。
劉清明突然又笑了。
“你們根本沒有把我們的報價,上報給董事會,對嗎?”
彼得的呼吸猛地一滯。
他感覺自己像是被剝光了衣服,赤裸裸地站在對方面前。
所有的偽裝,所有的策略,都被人一覽無余。
確實。
華方那個堪稱羞辱性的報價,他們這個級別的管理層,根本不敢,也沒有必要上報給總部的董事會。
因為那必然會被當成一個笑話。
但被對方如此直白地當面戳穿,這種尷尬和難堪,讓彼得這位縱橫商場幾十年的老將,也感到臉上火辣辣的。
一旁的漢斯看不下去了。
他覺得彼得的節(jié)奏完全被對方帶著走,必須有人站出來打破這個局面。
“劉先生!”
漢斯的聲音有些大,帶著一絲急切。
“關于價格的問題,我們認為可以商討的余地確實不大。不如,我們在其他方面,給予貴方一些補償,如何?”
聽到這話,劉清明簡直要被氣笑了。
他扭頭看向漢斯,那眼神,讓漢斯后面的話都堵在了喉嚨里。
“你們的價格,沒有任何改變?!?/p>
“你們的態(tài)度,沒有任何改變?!?/p>
“那么,你們?yōu)槭裁催€要求這次談判?”
劉清明一字一頓地問。
“難道你們以為,我們?nèi)A方團隊的時間,就這么廉價?可以陪你們在這里上演一出毫無誠意的獨角戲?”
“難道你們以為,我們會接受你們那個荒謬到可笑的報價?”
彼得的臉色徹底白了。
“不,不,劉先生,您聽我們解釋?!?/p>
他急忙擺手。
“漢斯先生剛才說了,我們可以在其他方面給予補償。比如,我們可以提供更全面的售后服務,更長時間的人員培訓,以及更深入的技術指導……”
劉清明已經(jīng)不想再聽下去了。
他覺得,跟這群依然沉浸在昔日榮光里,看不清現(xiàn)實的歐洲人多說一句話,都是在浪費自己的生命。
“這些,難道不是你們賣出產(chǎn)品后,本就應該提供的嗎?”
劉清明冷冷地打斷他。
“你們還想把一樣東西,賣出幾次價錢?”
漢斯下意識地反駁:“這些當然要額外收費!這是國際慣例!”
“夠了!”
劉清明猛地一拍桌子,站了起來。
巨大的響聲,讓在場所有人都嚇了一跳。
“我認為,你們在浪費彼此的時間?!?/p>
“尤其,是在浪費我的時間?!?/p>
劉清明居高臨下地看著面如土色的彼得和漢斯。
“這次談判,到此為止?!?/p>
“如果你們下一次來,還是這個態(tài)度,那么,我們的下一次談判,也就沒有任何必要再開始了?!?/p>
說完,他看也不看兩人錯愕到極點的表情,轉(zhuǎn)身就走。
“我們走?!?/p>
華夏代表團的成員們,沒有絲毫猶豫,立刻收拾好東西,跟著劉清明大步離去。
整個過程,行云流水,沒有一絲拖沓。
房間里,只剩下彼得、漢斯和他們的幾名隨從,呆呆地坐在那里,看著對面空空如也的座位。
空氣中那股淡淡的霉味,此刻聞起來,是如此的諷刺。
他們感覺自己就像一群小丑。
精心準備的表演剛剛開場,就被觀眾無情地轟下了臺。
“他……他就這么走了?”
一名德方助理喃喃自語,無法相信眼前發(fā)生的一切。
漢斯猛地一拳砸在桌子上,那張老舊的木桌發(fā)出一聲痛苦的呻吟。
“混蛋!這群傲慢的華夏人!”
他低聲咒罵著,胸口劇烈地起伏。
彼得卻異常地沉默。
他緩緩地靠在椅背上,閉上了眼睛,過了很久,才長長地吐出一口氣。
他不得不承認,他們輸了。
輸?shù)靡粩⊥康亍?/p>
從一開始,他們就落入了對方精心設計的陷阱。
從閉門不見,到拖延時間,再到今天這個侮辱性極強的“雜物間談判”。
每一步,都在摧毀他們的心理防線,消磨他們的傲氣。
直到最后,對方用最直接,最粗暴的方式,徹底撕碎了他們最后的體面。
華夏人,已經(jīng)完全掌握了這場游戲的主動權(quán)。
再耍任何小心思,都沒有任何意義了。
“彼得……”漢斯的聲音有些顫抖,“我們現(xiàn)在怎么辦?”
彼得睜開眼,眼神里已經(jīng)沒有了剛才的慌亂,取而代之的是一種近乎冷酷的平靜。
“距離最終的截止日期,還有多久?”
漢斯看了一下手表,艱難地回答:“只剩下,三天了。”
三天。
時間,已經(jīng)不允許他們再有任何的猶豫和僥幸。
“看來,我們必須做出一些真正的改變了?!北说镁従彽卣f。
漢斯一臉苦澀:“可是,他們的價格實在是太低了。就算我們現(xiàn)在讓步,總部那邊……能接受嗎?”
“就算總部能接受,”彼得搖了搖頭,“我們這次回去,也不會拿到任何成績。他們只會說,我們被華夏人牽著鼻子走,輕易地就接受了他們羞辱性的報價,是西門子的恥辱?!?/p>
這是一個兩難的困境。
進一步,是深淵。
退一步,是懸崖。
漢斯感到一陣絕望:“那到底該怎么辦?現(xiàn)在日本人和法國人都在跟他們談。一旦川崎或者阿爾斯通跟他們達成了協(xié)議,我們就徹底出局了!所有的損失,都要我們來承擔!”
彼得的腦海里,忽然閃過劉清明之前對漢斯說過的一句話。
“差距,是談出來的?!?/p>
這句話,在當時聽來,是一種施舍般的傲慢。
但現(xiàn)在回想起來,卻又透露出另一層信息。
“他說過,差距是談出來的?!北说幂p聲說,“這說明,他其實也有談的意愿。他只是在等我們,拿出一個他認為有‘誠意’的方案?!?/p>
“我們必須抓緊最后的時間,爭取達成一個雙方都能接受的交易。”
漢斯精神一振:“您的意思是?”
“單列車組,三千五百萬歐元。”彼得說出了一個數(shù)字。
這個價格,比他們最初的報價,少了五百萬。
“技術轉(zhuǎn)讓費,兩億五千萬歐元?!?/p>
漢斯倒吸一口涼氣。
這已經(jīng)是在割肉了。
“調(diào)度和中央控制系統(tǒng)呢?”漢斯追問。
這是他們的核心技術,也是利潤最高的部分。
彼得沉默了片刻,最終還是艱難地點了點頭。
“可以轉(zhuǎn)讓?!?/p>
“只要,價格合適。”
漢斯明白了。
這是他們最后的底線。
如果連這個方案,華夏人都不接受,那他們就真的只能打包回家了。
“好!我明白了!”漢斯立刻站了起來,“我馬上帶著翻譯,去向他們遞交新的談判申請!”
時間不多了,漢斯不敢有絲毫的怠慢。
他幾乎是跑著沖出了這間讓他感到窒息的雜物間,帶著翻譯,火急火燎地再次找到了動車組聯(lián)合辦公室的接待處。
這一次,他放下了所有的架子,姿態(tài)謙卑到了極點。
然而,接待他的,依然是那個面帶職業(yè)微笑的年輕女職員。
女職員聽完他的來意,微笑著點了點頭,然后拿起桌上的內(nèi)部電話,撥了一個號碼。
簡單的幾句溝通后,她放下了電話。
漢斯?jié)M懷期待地看著她。
女職員依舊保持著無可挑剔的微笑,對著他,緩緩開口。
“不好意思,漢斯先生?!?/p>
“劉處長現(xiàn)在有其他重要的工作安排。”
“關于新的談判申請,請您和您的團隊,后天早上再過來吧?!?/p>
后天?
漢斯的大腦嗡的一聲,一片空白。
他呆呆地站在原地,看著女職員那張禮貌而疏遠的笑臉,一股巨大的無力感和屈辱感,瞬間將他吞沒。